Джона Лерер. Как мы принимаем решения

Наше поведение и решения, которые его определяют, суть результат совместной работы двух основных систем нашего мозга: рациональной и эмоциональной. У каждой из них есть свои сильные и слабые стороны, и знание этих особенностей позволяет понять ограничения каждой из них и область их применения. Это — главная мысль книги американского журналиста и писателя Джоны Лерера «Как мы принимаем решения» (Jonah Lehrer «How We Decide»).

Автор утверждает, что возвеличиваемая со времён Платона ценность рациональности требует уточнения: оказывается, наши решения невозможны без участия эмоций. Более того, иногда именно эмоции приводят к более быстрым и верным решениям. Просто нужно уметь распознавать ловушки как нашей подверженности эмоциям, так и нашей тенденции к рационализации.

Есть ситуации, когда нужно сохранить ясный ум и просчитать и взвесить все варианты, дабы выбрать наиболее подходящий, а есть моменты, когда следует довериться нашей интуиции. Именно сочетая эти возможности, мы можем утверждать, что действительно пользуемся нашим мозгом и сами принимаем решения. «Ум» и «сердце» не должны противопоставляться друг другу: это союзники, от слаженной работы которых зависит успех вашей жизни.

Интересная книга, с научно-популярной точки зрения рассказывающая об особенностях работы головного мозга, когнитивных искажениях и о том, как всё это влияет на процесс принятия решений. Мне понравилось.

Несколько избранных цитат:

Простая идея, соединяющая философию Платона с когнитивной психологией, состоит в превосходстве разума над чувствами. Легко понять, почему подобная точка зрения просуществовала так долго. Она возвышает Homo sapiens над другими животными: человеческий мозг — рациональный компьютер, бесподобно обрабатывающий информацию.

***

…Эмоции являются ключевым элементом процесса принятия решений. Когда у нас отрубают все чувства, самое банальное решение становится невозможным. Мозг, который ничего не чувствует, не может ни на что решиться.

***

Мы, люди, можем членить реальность на аккуратные цепочки причинно-следственных связей, обдумывать свои эмоции и использовать слова для описания окружающего мира. Мы можем накапливать знания и логически анализировать проблемы. Мы можем искусно лгать и строить планы на будущее. Иногда нам даже удается следовать этим планам.

***

Рассмотрим, к примеру, эксперимент, известный как «айовский игровой тест». Он был разработан нейробиологами Антонио Дамасио и Антуаном Бекара. Игра проводилась следующим образом: человеку — «игроку» — выдавалось четыре колоды карт, две черных и две красных, и 2000 долларов на игру. Каждая карта сообщала игроку, выиграл он деньги или проиграл. Общая рекомендация состояла в том, чтобы переворачивать карты из одной из четырех колод и выиграть как можно больше денег.

Но карты были распределены по колодам не случайным образом. Ученые их подтасовали. Две колоды состояли из крайне рискованных карт. Выигрыши там были больше (100 долларов), но штрафы в них тоже были непомерные (1250 долларов). Две другие колоды были сравнительно сбалансированными и умеренными. Хотя выигрыши в них были меньше (50 долларов), они реже штрафовали игрока. Если бы игрок тянул только из этих колод, он бы в результате оказался в неплохом выигрыше.

Сначала процесс выбора оставался совершенно случайным. Не было никакой причины отдавать предпочтение какой-то конкретной колоде, так что большинство людей пробовало брать из каждой стопки, ища наиболее прибыльные карты. В среднем людям требовалось перевернуть около пятидесяти карт для того, чтобы начать тянуть исключительно из прибыльных стопок. И в среднем около восьмидесяти карт уходило на то, чтобы проходивший эксперимент человек смог объяснить, почему он или она отдают предпочтение этим колодам. Логика медлительна.

Но Дамасио интересовала не логика, а эмоции. Все время игры участники эксперимента были подсоединены к компьютеру, который измерял электрическую проводимость их кожи. Обычно более высокие уровни проводимости свидетельствуют о нервозности и беспокойстве. Ученые выяснили, что уже после десятка карт рука игрока становилась более «нервной», когда тянулась к опасной колоде. Хотя сам игрок все еще не очень понимал, какие стопки наиболее прибыльны, его эмоции сформировали вполне определенное чувство страха. Эмоции знали, какие колоды таили в себе риск. Чувства человека разгадали игру первыми.

***

Чтобы иметь возможность доверять своим эмоциям, мы должны постоянно проявлять бдительность, ведь разумная интуиция является результатом сознательных упражнений. Сказанное Сервантесом о пословицах — «Эти короткие фразы порождены долгим опытом» — также применимо и к клеткам мозга, но только если мы их ими правильно пользуемся.

***

Кэрол Двек, психолог из Стэнфорда, несколько десятилетий доказывала, что одной из важнейших составляющих успешного обучения является способность учиться на ошибках. К сожалению, детей часто учат прямо противоположному. Вместо того чтобы хвалить детей за то, что они стараются, учителя обычно хвалят их за врожденные умственные способности (за то, что они умные). Двек показала, что такой тип поощрения на самом деле приводит к обратным результатам, так как ученики начинают считать ошибки признаком глупости, а не кубиками, из которых строится знание. Результат прискорбен: такие дети никогда не научатся учиться.

***

Игровые автоматы отвечают примерно за 70 % из $48 миллиардов в год, которые американцы тратят в казино, что означает, что средний гражданин тратит на автоматы в пять раз больше, чем он тратит на билеты в кино. Сейчас в США игровых автоматов вдвое больше, чем банкоматов.

***

Когда компания Apple впервые представила на своих плеерах iPod функцию воспроизведения композиций в случайном порядке, порядок их был на самом деле случайным: у каждой песни были ровно такие же шансы быть выбранной, что и у любой другой. Однако случайность выглядела неслучайной, так как некоторые песни время от времени повторялись, и пользователи на этом основании сделали вывод, что устройство содержит какие-то скрытые схемы и предпочтения. В результате Apple пришлось исправить алгоритм. «Мы сделали его менее случайным, чтобы он казался более случайным», — сказал Стив Джобс, генеральный директор Apple. Это недоразумение известно как «заблуждение игрока». Оно происходит, когда люди считают, что событие произойдет с большей или меньшей вероятностью на основании того, происходило или нет это событие в недавнем прошлом. В результате люди удивляются, когда в режиме случайного воспроизведения песня повторяется или когда подкидываемая монета долгое время падает одной стороной. Самый знаменитый пример этого явления произошел в одном казино Монте-Карло летом 1913 года, когда в рулетке шесть раз подряд выпали черные двадцать шесть. За этот ошеломляюще невероятный период большинство игроков ставили против черного, так как чувствовали, что красное уже «должно» появиться. Другими словами, они предполагали, что случайность колеса рулетки как-то исправит дисбаланс и заставит колесо остановиться на красном. В результате казино заработало миллионы франков.

***

Отвращение к потере — врожденный дефект. Все испытывающие эмоции подвержены его влияниям. Это часть более крупного психологического феномена, известного как эффект негативности, означающего, что для сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге «Гипотеза счастья» (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов «спасающего жизни героизма», чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но такова наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере — знать об этом явлении.

***

Когда мы покупаем что-то за наличные, покупка включает в себя реальную потерю — наш кошелек в буквальном смысле становится легче. Эксперименты по нейровизуализации свидетельствуют о том, что оплата с помощью кредитки на самом деле уменьшает активность в островке Рейля — участке мозга, связанном с негативными чувствами. Как говорит Джордж Ловенштейн, нейроэкономист из Университета Карнеги-Меллона, «природа кредитных карт гарантирует, что ваш мозг не будет испытывать боли при оплате». Трата денег не ощущается как что-то неприятное, так что вы тратите еще больше.

***

«Я всегда советую клиентам читать только то, что написано мелким шрифтом, — говорит Герман. — Чем крупнее шрифт, тем менее важно то, что им написано».

***

Как же мы управляем своими эмоциями? Ответ на удивление прост: мы управляем ими, думая о них. Префронтальная кора позволяет каждому из нас размышлять о собственном мышлении — эту способность психологи называют метапознанием. Мы знаем, когда мы сердимся: каждая эмоция включает в себя элемент самоанализа, дающий человеку шанс разобраться в том, почему он чувствует то, что чувствует. Если это конкретное чувство нецелесообразно — если мозжечковая миндалина просто реагирует, к примеру, на фрейм потери, — тогда его можно не учитывать. Префронтальная кора может намеренно проигнорировать эмоциональный мозг.

***

С точки зрения мозга новые идеи — это просто несколько старых мыслей, появляющихся в одно и то же время.

***

Хотя рассудок — мощное когнитивное орудие, опасно опираться только на заключения префронтальной коры головного мозга. Когда рациональный мозг берет верх, люди начинают совершать всевозможные ошибки в процессе принятии решений. Они плохо бьют по мячу, играя в гольф, или выбирают неправильные ответы на стандартизированных тестах. Они игнорируют мудрость своих эмоций — знания, хранящиеся в их дофаминовых нейронах — и начинают тянуться к вещам, которые могут объяснить. (Одна из проблем с чувствами состоит в том, что, даже когда они верны, их все равно сложно ясно изложить.) Вместо того варианта, который ощущается как лучший, человек начинает выбирать тот вариант, который звучит лучше всего, даже если он совершенно не подходит.

***

Недавнее исследование показало, что когда человек едет на работу более часа в одну сторону, он должен зарабатывать на 40 % больше денег, чтобы испытывать от жизни такое же удовольствие, как человек, тратящий на дорогу мало времени. В рамках другого исследования, проведенного Дэниелом Канеманом и экономистом Аланом Крюгером, были опрошены 900 работающих женщин из Техаса, и выяснилось, что путь на работу был наиболее неприятной частью их дня.

***

Когда люди садятся ужинать, они склонны съедать все, что лежит у них на тарелке. Если тарелка вдвое больше (за последние 25 лет американские порции выросли на 40 %), они все равно съедят все подчистую. В качестве примера годится исследование, проведенное Брайаном Вансинком, профессором маркетинга в Корнельском университете: он использовал бездонную тарелку с супом — незаметная трубка постоянно наполняла тарелку снизу, — чтобы показать, что количество съедаемой человеком пищи во многом зависит от размера порции. Группа с бездонными тарелками в результате употребила почти на 70 % больше супа, чем группа с нормальными тарелками.

***

Представьте себе, что вы решили посмотреть кино и заплатили за входной билет $10. На подходе к кинотеатру вы понимаете, что потеряли свой билет. Кресла не пронумерованы, и билет восстановить нельзя. Заплатите ли вы $10 еще за один билет?

Когда Талер проводил этот опрос, он выяснил, что только 46 % людей купили бы билет повторно. Однако когда он задал им вопрос, тесно связанный с предыдущим, он получил совершенно другой ответ.

Представьте себе, что вы решили посмотреть кино, билет на которое стоит $10, однако билет вы еще не купили. Когда вы идете к кинотеатру, вы понимаете, что потеряли купюру в $10. Заплатите ли вы все равно $10 за билет в кино?

Хотя ценность потери в обоих сценариях одинакова — люди все равно теряли 10 долларов, 88 % людей сказали, что купили бы билет в кино. Отчего же такое радикальное различие? Согласно Талеру, поход в кино обычно рассматривается как сделка, в которой стоимость билета обменивается на просмотр фильма. Покупка второго билета делает кино слишком дорогим, так как один билет теперь «стоит» 20 долларов. Однако простая потеря денег не относится к ментальной категории «кино», так что никто не против выложить еще десятку.

***

Дэниел Канеман впервые продемонстрировал эффект якоря в эксперименте, известном как «игра в ООН». Он попросил людей оценить процент африканских стран, входящих в ООН. Перед тем как они высказывали свои предположения, прямо перед ними на рулетке выбиралось случайное число. Как вы, возможно, уже поняли, люди, увидевшие более крупные числа на колесе рулетки, полагали, что процент африканских стран в ООН значительно выше, чем казалось тем, кто увидел меньшие числа…

(Лучше всего об это сказал Герберт Саймон: «Избыток информации приводит к скудости внимания».)

***

Когда вы сталкиваетесь с этической дилеммой, подсознание автоматически порождает эмоциональную реакцию. (Именно этого не умеют делать психопаты.) За несколько миллисекунд мозг принимает решение: вы уже знаете, что хорошо, а что плохо. Эти нравственные инстинкты не рациональны — они никогда не слышали о Канте, — но они являются неотъемлемой частью того, что не дает нам совершать ужасные преступления.

И только в этот момент — после того как эмоции уже приняли нравственное решение, — активируются рациональные участки в префронтальной коре. Люди находят убедительные причины для оправдания своей нравственной интуиции…

…Лучше всего сформулировал это в своей автобиографии Бенджамин Франклин: «Так удобно быть разумным существом, так как это позволяет человеку найти и придумать причину для всего, что он намеревается сделать».

***

Сочувствие — один из наиболее базовых человеческих инстинктов, и именно поэтому эволюция уделила так много внимания зеркальным нейронам, веретенообразной извилине и всем остальным участкам мозга, которые позволяют нам создавать теории относительно того, что происходит в головах других людей. Если человека любили в детстве и он не страдает от каких-либо дефектов развития, его мозг будет легко отвергать насилие, делать справедливые предложения и пытаться успокоить плачущего ребенка. Эволюция запрограммировала нас так, чтобы мы заботились друг о друге.

***

Также ученые обнаружили, что когда магазин размещает рядом с ценником рекламную наклейку — что-то вроде «Выгодная покупка!» или «Отличное предложение!», — но не снижает при этом цену, продажи этого предмета все равно резко возрастают.

***

«Избиратели думают, что они думают, — говорит Бартелс, — однако на самом деле они выдумывают или игнорируют факты, чтобы иметь возможность рационально объяснить решения, которые они уже приняли». Как только вы отождествляете себя с какой-то политической партией, окружающий мир корректируется, чтобы соответствовать вашей идеологии.

***

Альфред П. Слоан, председатель совета директоров компании General Motors времен ее расцвета, однажды закончил заседание совета вскоре после его начала. «Господа, — сказал он, — насколько я понимаю, мы все единодушны относительно этого решения… Так что я предлагаю отложить дальнейшее обсуждение этого дела до следующего заседания, чтобы дать нам время найти повод для разногласий и, возможно, чуть лучше понять, к чему вообще относится это решение».

P.S. Только дочитав книгу, я понял — внезапно! — что автора зовут не Джон, а Джона (т.е. Иона). И что это тот самый Джона Лерер, чей блог я с удовольствием читаю и, более того, несколько статей откуда я уже переводил для своего блога (кстати, без всякого на то разрешения автора, за что, надеюсь, он на меня не будет в обиде). Блог, кстати, отличный; всем знающим английский — рекомендую!

Джона Лерер. Как мы принимаем решения: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s